Gehaltsverhandlung: Tipps für die Gehaltserhöhung

Gehaltsverhandlung: Tipps für die Gehaltserhöhung

Für viele Bewerber und Mitarbeiter eines Unternehmens spielt das Gehalt eine große Rolle. Natürlich ist es nicht das einzig wichtige Kriterium – aber Studien zu Folge immer noch mit das wichtigste.

Nach der Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch, steht diese auch nach einigen Jahren der Beschäftigung im Unternehmen wieder auf der Tagesordnung. Manchem Arbeitnehmer läuft ein kalter Schauer den Rücken hinunter, wenn er sich das Gehaltsgespräch und eine wohlmöglich harte Gehaltsverhandlung mit seinem Vorgesetzten vorstellt. Andererseits möchte jeder seine erbrachten und künftigen Leistungen, sowie die dazu gewonnene Erfahrung und Verantwortung angemessen Vergütet wissen und mehr Geld verdienen.

Grundlegende Tipps für die Gehaltsverhandlung

Damit Ihre Chancen in der Gehaltsverhandlung gut stehen und Sie Ihren Vorgesetzten davon überzeugen können, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben, sollte Sie diese Tipps berücksichtigen:

Grundlegende Tipps

  • Schätzen Sie Ihren Wert für das Unternehmen realistisch ein: Welche Verantwortung haben Sie und welchen Beitrag zum Unternehmenserfolg haben Sie geleistet? Machen Sie sich diese Dinge bewusst, bevor Sie mit Ihrem Anliegen auf Ihren Vorgesetzten zugehen.
  • Argumentieren Sie mit Ihren Leistungen: Welche Leistungen und Erfolge haben Sie seit der letzten Gehaltserhöhung erbracht? Sammeln Sie konkrete Beispiele an die sich Ihr Vorgesetzter erinnern kann.
  • Verzichten Sie auf Druck und Vergleiche: Ihr Vorgesetzter wird sich nicht unter Druck setzen lassen – im Zweifel wird er Ihnen die erwünschte Gehaltserhöhung eher nicht geben und die Konsequenz in Kauf nehmen. Ebenfalls sollten Sie keine Vergleiche zu den (Minder-) Leistungen Ihrer Kollegen oder dem Gehaltsniveau möglicher Wettbewerbsunternehmen vortragen

So finden Sie die richtige Spanne für die Gehaltserhöhung

Um überzeugend in die Gehaltsverhandlung einsteigen zu können, sollten Sie sich zunächst über ein realistisches Ziel für die Gehaltserhöhung informieren. In welcher Spanne die Gehaltserhöhung liegen kann, hängt dabei von unterschiedlichen Faktoren ab:

Entscheidende Faktoren

  • Größe des Unternehmens: Große Unternehmen zahlen üblicher Weise ein weit aus höheres Gehalt. Insbesondere trifft dies auf Unternehmen mit 500 Mitarbeitern und mehr zu. Gegenüber dem Durchschnittsgehalt innerhalb der Branche in dem das Unternehmen tätig ist, werden bei Unternehmen teils bis zu 50 Prozent mehr Gehalt bezahlt.
  • Die wirtschaftliche Situation des Unternehmens: Geht es Ihrem Unternehmen in finanzieller Hinsicht gut genug und kann sich Ihr Arbeitgeber eine Gehaltserhöhung aktuelle leisten oder ist die aktuelle Situation eher angespannt, sodass Ihr Unternehmen Kosten spart, um keine Mitarbeiter entlassen zu müssen? Die wirtschaftliche Situation ist einer der maßgeblichen Faktoren für eine Gehaltserhöhung – hier gilt es den richtigen Zeitpunkt abzupassen und Fingerspitzengefühl zu beweisen.
  • Unternehmensstandort: Der Standort des Unternehmens spielt beim Gehaltsniveau eine wichtige Rolle. Insbesondere in Metropolregionen, in denen auch die Lebenshaltungskosten entsprechend höher ausfallen, sind auch die Gehälter höher. Sie sollten Sich daher insbesondere im Fall eines Jobwechsels nicht nur von einem höheren Gehalt blenden lassen – informieren Sie sich zunächst, über die Lebenshaltungskosten am neuen Wohn- und Beschäftigungsort, um das höhere Gehalt in Relation setzen zu können.
  • Ausbildung: Eine gute Ausbildung macht sich in den meisten Fällen bezahlt. Das Gehalt von Arbeitnehmern mit Studienabschluss liegt im Durchschnitt 20.000 EUR höher, als das Gehalt ihrer Kollegen ohne Studienabschluss. Aber auch hier gilt es auf das Detail zu achten, denn je nach Studienabschluss gibt es auch unter den Hochschulabsolventen deutliche Gehaltsunterschiede.
  • Berufserfahrung: Wer sich in der Branche und in seinem Tätigkeitsfeld gut auskennt und schon jahrelange Berufserfahrung vorweisen kann, wird tendenziell anspruchsvollere Aufgaben als Berufseinsteiger erhalten und ein dem entsprechend höheres Gehalt erzielen.


Eine Gehaltsverhandlung ist kein Basar: Sie sollte eine realistische Gehaltsspanne als Vorstellung für Ihre Gehaltserhöhung benennen können und diese glaubhaft erläutern können. Berücksichtigen Sie diese Faktoren, erkennen Sie schnell, ob Ihre Gehaltsvorstellung realistisch oder naiv bis unverschämt ist.

Tipps für Ihre Gehaltsverhandlung

Damit Sie Erfolg in Ihrer Gehaltsverhandlung haben, gilt es ein paar Tipps zu berücksichtigen – die meisten Tipps werden Ihnen auch in anderen Verhandlungssituationen weiterhelfen können:

Tipps für die Gehaltsverhandlung

  1. Initiieren Sie die Verhandlung: Ihr Vorgesetzter wird die Gehaltsverhandlung nicht pro aktiv ansprechen oder Sie darum bitten, Ihnen mehr Gehalt zahlen zu dürfen. Es ist Ihr Anliegen, also starten Sie das Gespräch und bereiten Sie sich gut darauf vor. Ermitteln Sie, was Ihre Leistungen und Erfahrungen wert sind und geben Sie dies als eine Art Eröffnungsangebot in die Verhandlung.
  2. Fordern Sie mehr als Sie eigentlich erreichen wollen: Todd Thorsteinson von der Universität Idaho hat in einer seiner Studien herausgestellt, dass die zuerst genannte Zahl in einer Gehaltsverhandlung maßgeblichen Einfluss auf das abschließend verhandelte Gehalt hat. Legen Sie den Maßstab also ausreichen hoch an, um das maximale Gehalt für sich auszuhandeln. Natürlich sollte der Zielwert Ihrer Gehaltsvorstellung in einer realistischen Spanne liegen.
  3. Akzeptieren Sie nie das erste Angebot: Das erste Angebot ist typischer Weise nicht das beste Angebot, das Ihr Vorgesetzter Ihnen machen kann. Verstehen Sie dieses Angebot eher als ein Signal für eine grundlegende Verhandlungsbereitschaft. Im Fortgang des Gesprächs gilt es nun die angemessene Gehaltserhöhung zu bestimmen.
  4. Gehen Sie auf Distanz: Die Psychologin Marlene Henderson von der Universität Austin hat in verschiedenen Studien festgestellt, dass eine (räumliche) Distanz einen hohen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat. Versuchen Sie die Verhandlung also möglichst lange per E-Mail zu führen und erst in ein persönliches Gehaltsgespräch zu starten, wenn bereits einige Runden abgeschlossen wurden.
  5. Krumme Zahlen nennen: Daniel Ames und Malia Mason von der Columbia Business School haben herausgestellt, dass präzise Forderungen in Gehaltsverhandlungen vorteilhaft sind. Glatte Beträge wirken pauschal – hingegen signalisieren krumme Zahlen dem Verhandlungspartner, dass man seinen Marktwert exakt kennt. Dabei ist es laut David Lochender von der Universität des Saarlandes umso besser, je krummer die Zahl ist. Ein weiterer Effekt ist es, dass es dem Verhandlungspartner schwerer fällt eine krumme Zahl nach runter zu handeln – glatte tausender Beträge werden hingegen in den meisten Fällen auch in glatten tausender bzw. fünftausender Schritten nach unten gehandelt.
  6. Sorgen Sie für ein „Ja“: Jeder professionelle Verkäufer weiß, dass ein erfolgreicher Abschluss wahrscheinlicher wird, wenn der Verhandlungspartner in „Zustimmungslaune“ gebracht wurde. Bereiten Sie Ihren Vorgesetzten mit ein paar einleitenden und mit „ja“ zu beantwortenden Fragen vor, bevor Sie in die Gehaltsverhandlung einsteigen.
  7. Selbstbewusst aber nicht überheblich: Sein Sie nicht zu schüchtern, wenn Sie in die Gehaltsverhandlung einsteigen. Sie möchten Ihren Vorgesetzten nicht um eine Spende für einen wohltätigen Zweck bitten, sondern mit ihm über Ihr Gehalt verhandeln. Diesen Gegenwert für Ihre erbrachte und noch zu erbringende Leistung sollten Sie selbstbewusst einfordern und nicht als Bittsteller auftreten. Versuchen Sie eine Verhandlung auf Augenhöhe zu führen.
  8. Flexibilität: Versuchen Sie nicht Ihre Forderungen mit aller Gewalt durchzusetzen, sondern bleiben Sie offen für Kompromisse. Lehnt Ihr Vorgesetzter eine monetäre Erhöhung Ihres Gehalts ab, dann Schwenken Sie auf alternative Gehaltsbestandteile um. Einen Geldwerten Vorteil bieten Beispielsweise Zuschüsse zu Kindergärten, Essenszulagen, ein Firmenhandy oder die Kostenübernahme von Fahrkosten. Wenn Ihr Vorgesetzter mit Ihnen als Mitarbeiter zufrieden ist, wird er Sie nicht leer ausgehen lassen wollen.
  9. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold: Nutzen Sie rhetorische Pausen und halten Sie die Stille aus. Unerfahrene Verhandler ertragen Gesprächspausen und Stille in einer Verhandlung kaum und versuchen immer wieder etwas neues ins Gespräch einzubringen. Hier ein kleines Beispiel für diese Verhandlungstaktik: Nennen Sie Ihre Gehaltsvorstellung und schweigen Sie anschließend – nun ist Ihr Vorgesetzter am Zug. Wenn dieser hinterfragt, wie sich Ihr Wunsch begründet, nennen Sie Ihm ein paar Ihrer vorbereiteten Argumente und schweigen anschließend wieder.
  10. Aktives Zuhören: Hören Sie genau zu, was Ihr Vorgesetzter sagt und stellen Sie gezielte Rückfragen. So verstehen Sie den Hintergrund der Aussagen besser und können gezielter darauf eingehen. Ein Grundsatz in der Gesprächsführung ist „Wer fragt, der führt das Gespräch“ – Ihr Verhandlungspartner befindet sich also in der Defensive und wird von Ihnen durch das Gespräch geführt, solange Sie ihm Fragen stellen. Ziehen Sie dies aber nicht künstlich in die Länge, das das Gespräch ansonsten unnatürlich wirkt und nicht mehr auf Augenhöhe stattfindet.
  11. Setzen Sie die Spiegeltechnik ein: Verschiedene Studien haben herausgestellt, dass sich die Mimik, Gestik und die Sprache angleichen, wenn sich zwei Menschen sympathisch sind. Dieser Effekt lässt sich mit der Spiegeltechnik, in der Sie bestimmte Elemente wie Körpersprache oder Wortwahl Ihres Verhandlungspartners unauffällig übernehmen, gezielt erzeugen und gut in der Gehaltsverhandlung einsetzen.
  12. Umgang mit Gegenargumenten: Überlegen Sie sich im Vorfeld der Gehaltsverhandlung, welche Gegenargumente Ihr Vorgesetzter einbringen könnte und bereiten Sie sich argumentativ auf diese vor. Budgetengpass? Kein Problem – Sie steigern mit Ihre Arbeit die Umsätze und bieten dem Unternehmen einen klarten Mehrwert. Ihre Leistungen waren noch nicht voll zufriedenstellend? Hinterfragen Sie, welche Leistungselemente Ihr Vorgesetzter konkret meint. So identifizieren Sie, ob es sich lediglich um einen Vorwand handelt und können gezielt darauf eingehen.
  13. Ruhe bewahren: Oft kocht eine Gehaltsverhandlung hoch und verläuft emotional. Ihr Vorgesetzter wird zum Ende der Verhandlung schon kalkuliert haben, was er Ihnen als Gehaltserhöhung anbieten kann. Natürlich verfolgt dieser aber auch das wirtschaftliche Interesse des Unternehmens und versucht in der Endphase der Verhandlung zu ermitteln, ob Sie sich nicht doch mit weniger zufrieden geben. Behalten Sie jetzt die Nerven und bleiben Sie bis zum Schluss ruhig.

Eine gute Vorbereitung, ein selbstbewusstes Auftreten, kleine rhetorische Tricks und ein kühler Kopf führen in den meisten Fällen zu einem zufrieden stellenden Ergebnis in der Gehaltsverhandlung. Probieren Sie diese Tricks doch in der nächsten Gehaltsrunde einmal aus und schauen Sie, wie viel mehr Sie verdienen können.