Rhetorik in der Gehaltsverhandlung

Rhetorik in der Gehaltsverhandlung

In der Gehaltsverhandlung kommt es nicht nur darauf an, dass Sie Ihren Vorgesetzten argumentativ mit Ihren Leistungen und Erfolgen überzeugen, sondern auch darauf, wie Sie die Dinge in der Gehaltsverhandlung kommunizieren.

Jeder Vorgesetzte tickt ein wenig anders – ein exaktes Rezept mit hundertprozentiger Erfolgsgarantie gibt es daher sicherlich nicht. Wer nicht regelmäßig Verhandlungen mit anderen – unter Umständen hierarchisch höheren Verhandlungspartnern führt, sollte sich einige einfache Tipps und Trick zu Nutze machen und so seine Chancen auf die erfolgreiche Durchsetzung der Gehaltserhöhung verbessern.

Wie laufen Verhandlungen ab? Die K-I-V-A Formel

Verhandlungen verlaufen oftmals ein Stück weit anders als normale Meetings und Gespräche unter Kollegen. Gemäss der K-I-V-A Formel hat eine Verhandlung immer in vier Phasen:

Phasen der Verhandlung

  • Phase 1: Kontakt
  • Phase 2: Information
  • Phase 3: Verhandlung
  • Phase 4: Abschluss


In jeder Phase ist die Zielsetzung etwas abweichend und es bedarf einer unterschiedlichen Rhetorik. Mit den nachfolgenden Tipps, professionalisieren Sie Ihre Rhetorik für die Gehaltsverhandlung und kommen Ihrem Ziel ein ganzes Stück näher. Starten wir aber zunächst mit der Vorbereitung der Gehaltsverhandlung.

Die Vorbereitung der Gehaltsverhandlung

Wie Ihr Vorgesetzter tickt
Stellen Sie sich auf Ihren Vorgesetzten als Verhandlungspartner ein. Sie arbeiten jeden Tag mit dieser Person zusammen, erleben ihn über Stunden und können tagtäglich beobachten, wie sich Ihr Vorgesetzter in unterschiedlichen Situation verhält. Nutzen Sie dieses Wissen um die Persönlichkeit Ihres Vorgesetzten und überlegen Sie sich, wie sie dieses in der Gehaltsverhandlung berücksichtigen können. Welches sind die besten Ansatzpunkte für eine Argumentation, um Ihren Vorgesetzten von der angestrebten Gehaltserhöhung zu überzeugen? Ist Ihr Vorgesetzter eher sachlich oder personenbezogen? Je nach Ausprägung der Persönlichkeit Ihres Vorgesetzten können entweder sachliche und unbestreitbare Fakten oder eine emotionale Argumentation überzeugender sein.

Übung macht den Meister
Proben Sie die Gehaltsverhandlung mit Ihren Freunden oder Familienmitgliedern. Dabei sind Sie sie selbst und Ihr gegenüber nimmt die Rolle Ihres Vorgesetzten ein. Diese Generalprobe hilft Ihnen dabei, Ihrer Argumentation den Feinschliff zu verleihen und eine überzeugende Wortwahl zu finden. Ebenfalls können Sie die Einwandbehandlung für mögliche Gegenfragen proben – so finden Sie gleich raus, bei welche Gegenfragen Sie ins Stocken geraten. Idealerweise finden Sie eine Person in Ihrem Bekanntenkreis, die in einer vergleichbaren Position wie Ihr Vorgesetzter arbeitet und die Gesprächssituation bereits aus der eigenen Erfahrung kennt. Oftmals haben diese Personen wertvolle Tipps und Feedback für Sie parat, damit es mit Ihrer Gehaltserhöhung klappt.

Kontaktphase: Small Talk

Nun ist es soweit: Sie sind top vorbereitet und die Gehaltsverhandlung geht los. Doch womit starten Sie am besten? In unserer Kommunikationskultur ist es üblich, dass ein Gespräch zunächst mit Small Talk beginnt und so eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen wird. Der Small Talk kann zu ganz allgemeinen Themen stattfinden: Das Wetter, aktuelle Themen aus dem Unternehmen oder das allgemeine Wohlbefinden. Ziel ist es einzig und allein, dass das Gespräch gestartet wird und ein paar freundliche Sätze zum Einstieg gewechselt werden.

Ein Trick vieler professioneller Verkäufer: Bereiten Sie Ihren Verhandlungspartner auf das „Ja-sagen“ vor. Überlegen Sie sich ein paar belanglose Fragen, die Ihr vorgesetzter nur mit „Ja“ beantworten kann und bauen Sie diese unauffällig in den Small Talk mit ein. So bringen Sie Ihren Vorgesetzten schonmal in „Zustimmlaune“ und erleichtern ein späteres „Ja“ für Ihre Gehaltserhöhung.

Informationsphase: Ihr eigentliches Anliegen

Nachdem Sie sich nun „warm gesprochen“ haben, kommen Sie zu Ihrem eigentlichen Anliegen: Die Gehaltserhöhung. Erklären Sie Ihrem Vorgesetzten, dass Sie eine Gehaltserhöhung für angemessen halten und stützen Sie dies mit 2 – 3 Ihrer vorbereiteten Argumente. Sie sollten eine möglichst genaue Vorstellung für Ihre Gehaltserhöhung benennen können und diese gut begründen. Prüfen Sie im Vorfeld, wo eine realistische Spanne für Ihre Gehaltserhöhung liegt. Unternehmensgröße, der Standort, Ihre Ausbildung und Berufserfahrung und die wirtschaftliche Situation des Unternehmens sind dabei wichtige Faktoren. Experten raten dazu eine möglichst krumme Zahl als Gehaltsvorstellung zu nennen, um so zu verdeutlichen, dass man seinen Wert auf dem Arbeitsmarkt ganz genau kennt. Glatte Zahlen wirken zu pauschal und werden in der Regel auch in glatten tausender bis fünftausender Schritten nach unten verhandelt.

Verhandlungsphase:

Argumente strategisch einsetzen
Verschießen Sie Ihr ganzes Pulver nicht gleich am Anfang, sondern behalten Sie noch ein paar weitere Argumente für mögliche Einwände Ihres Vorgesetzten in der Hinterhand. Experten raten dazu, zunächst mit dem zweitwichtigsten Argument zu starten – so können Sie Ihr Hauptargument im späteren Verlauf der Verhandlung als Ass aus dem Ärmel zaubern, wenn Ihr Vorgesetzter seine größten Einwände bereits vorgebracht hat.

Wie Sie Ihren Gesprächspartner führen
Für Verhandlungen gilt: Wer fragt, der führt das Gespräch. Mit gezielten Fragen können Sie Ihren Verhandlungspartner unauffällig steuern. Je größer der Redeanteil Ihres Vorgesetzten ist, desto eher bestimmen Sie, worüber gesprochen wird. Zudem kann Ihr Vorgesetzter Ihnen keine unangenehmen Fragen stellen, solange er auf Ihre Fragen antwortet. Es empfiehlt sich also, dass Sie sich im Vorfeld passende Fragen überlegen, die punktgenau zu Ihren vorbereiteten Argumenten leiten. Überlegen Sie sich aber auch welche Einwände von Ihrem Vorgesetzten entgegnet werden könnten.

Die Kraft der Stille
Längere Stille ist für ungeübte Verhandler sehr ungewohnt und nur schwer zu ertragen. Die Natur des Menschen ist es, dass wir für einen durchgängigen Kommunikationsfluss in einer Unterhaltung sorgen wollen. Der Laie neigt also in einem Gespräch stets dazu neue Gesprächsimpulse zu setzen, sobald Stille herrscht. Bewusst gesetzte Pausen sind jedoch ein gutes Mittel, um seinen Gesprächspartner zu einer Reaktion zu drängen und so auf dessen Aussagen reagieren zu können. Werden Sie also beispielsweise nach Ihrer konkreten Gehaltsvorstellung gefragt, nennen Sie diese und scheinen anschließend. Nun ist Ihr Vorgesetzter gezwungen darauf zu reagieren.

Einwände entkräften
Keine Gehaltsverhandlung wird komplett reibungslos und ohne Wiederworte verlaufen. Stellen Sie sich also besser darauf ein, dass Ihr Vorgesetzter genau hinterfragen wird, warum Sie eine Gehaltserhöhung möchten und Ihnen einige Einwände entgegen bringt. Es gilt aber zunächst zu verstehen, ob es wirkliche Einwände oder doch nur Vorwände von Ihrem Vorgesetzten sind. Hören Sie also genau zu, was Ihr Vorgesetzter entgegnet und stellen Sie gezielte Rückfragen zu den scheinbaren Einwänden. Je besser Sie diese Gegenargumente verstehen, desto gezielter können Sie darauf reagieren und diese entkräften.

Abschlussphase: Ruhe bewahren und flexibel bleiben

Die richtige Gehaltsspanne
Das erste Angebot ist in der Regel nicht das beste – akzeptieren Sie dieses also nicht gleich, sondern verstehen dieses eher als positives Signal für die Verhandlungsbereitschaft Ihres Vorgesetzten. Es gilt nun nochmals die jeweiligen Argumente Revue passieren zu lassen und die angemessene Spanne für Ihre Gehaltserhöhung zu bestimmen.

Ruhe bewahren
Am Schluss wird Ihr Vorgesetzter herauszufinden versuchen, ob Sie sich nicht doch mit etwas weniger zufrieden stellen lassen. Lassen Sie sich davon nicht unter Druck setzten und bleiben Sie bei Ihrem Standpunkt. Es ist die Endphase der Verhandlung – jetzt gilt es auch noch die letzten paar Minuten einen kühlen Kopf zu bewahren.

Flexibel bleiben

Sollte Ihr Vorgesetzter sich dagegen sträuben, den kompletten Wert als finanzielle Steigerung Ihrer Vergütung zu gewähren, dann verharren Sie nicht stur auf Ihrem Standpunkt. Hier sollten Sie sich im Vorweg überlegen, welche Alternativen Gehaltsbestandteile und geldwerten Vorteile für Sie in Frage kommen. Zusätzliche Urlaubstage, eine geringere Anzahl an Wochenarbeitsstunden oder die Möglichkeit regelmäßig im Homeoffice zu arbeiten, können ebenfalls interessante Verhandlungsergebnisse darstellen.

Das Verständnis, wie Verhandlungen ablaufen und die kleinen rhetorischen Tricks helfen Ihnen, das bestmögliche Ergebnis in der Gehaltsverhandlung zu erzielen. Viele dieser Tricks unterstützen Sie auch in anderen Gesprächssituationen – probieren Sie es doch gleich mal aus.